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Processo d’acquisto: i principali punti da curare per vendere di più

Processo d’acquisto

Conoscere il processo d’acquisto sta alla base del tuo successo. Abbiamo spiegato in quest’articolo perché ha ancora senso investire sulla stampa personalizzata nell’era digitale. Strumenti come biglietti da visita, volantini, cataloghi, flyer e manifesti possono aumentare in fretta le tue vendite ma è bene sapere come ottimizzarli e per farlo devi sapere come funziona la mente dell’acquirente.

Ci sono diversi studi di Psicologia sul tema. L’unica cosa che spinge una persona a tirare fuori i soldi è la motivazione ad agire che, in termini tecnici, si definisce Call to Action. Se sei capace di creare una Call efficace, allora l’utente sarà tuo ed avrai modo di “giocarti la partita” sulle diverse qualità effettive del prodotto. Ma attento.

Le barriere cognitive dell’acquisto

E’ ormai comprovato che il moderno processo d’acquisto sia disturbato dalle troppe offerte promozionali. Siamo, di fatto, oberati dalle tante opportunità e la reazione che abbiamo non è quella di ascoltare felici ma di difendere da ciò che percepiamo come un attacco. Come? Attraverso il creare una barriera mentale che abbassa la soglia d’attenzione nei confronti della promozione. In pratica siamo distratti e non guardiamo ciò che il tuo marketing ci propone.

Ci sono diversi modi per evitare questo ma in questa guida ci concentriamo su un tema altrettanto importante. Non c’è modo migliore per mettere a fuoco il processo d’acquisto efficace di elencarti le ragioni per cui un cliente non compra.

Scoprile, memorizzale e fai di tutto per evitare che si mettano in moto per te.

Chiarezza del prodotto venduto

Molte ricerche sul processo d’acquisto dimostrano che spesso le persone non arrivano alla chiusura perché non capiscono cosa stanno comprando. Al venditore il prodotto è chiaro ma è necessario sempre mettersi nella testa di non conosce le cose. Ecco perché è importante creare sales pages efficaci dove:

  • spieghi il prodotto;
  • elogi vantaggi e benefici per il cliente;
  • ne mostri i valori.

Una volta fatta, fai leggere la sales page ad estranei ed impegnati a testare la chiarezza dei contenuti sul prodotto. Solo se sarà chiaro a terzi, allora quel che vendi non avrà barriere.

Fiducia nel marchio

Sei certo di avere credibilità del marchio? In un clima di truffe e sfiducia, infatti, non è mai facile guadagnarsi la fiducia del cliente. Non sottovalutare questo passaggio del processo d’acquisto. Nessuno mette mano al portafoglio se non si sente rassicurato sulla qualità e l’utilità di ciò che sta per acquistare.

Facilità di acquisto

Un altro classico intoppo del processo d’acquisto è l’acquisto stesso. Sei riuscito a spiegare esattamente cosa vendi e a guadagnarti la fiducia del cliente ma, ora che sta per finalizzare il tutto, qualcosa si blocca. Accertati della semplicità del processo d’acquisto tra sconti, coupon, informazioni ed eventuali trattative anche online. Nessuno ritenta una seconda volta qualcosa che non ha funzionato.

Coinvolgimento del cliente

Coccolare il cliente è parte integrante del processo d’acquisto. Una volta che ha comprato da te non ha finito di portarti soldi. Ci sono molte offerte integrative che puoi proporre e c’è tutto un lavoro di comunicazione passiva che può fare per il tuo marchio col passaparola gratis. Ecco perché è importante che tu preveda per i clienti storici:

  • Promozioni sui nuovi prodotti;
  • Sconti su quelli già esistente;
  • Una comunicazione parallela a quella per i nuovi attraverso cataloghi e flyer mandati a casa.

Offerta allineata alla concorrenza

Un ultimo passaggio legato ad un corretto processo d’acquisto è incentrato sulla concorrenza. Guardale sempre e non farti problemi a copiare la comunicazione efficace dei competitor. Tanto renderla personale è più facile che sbagliare del tutto una promozione. Se non sei il primo della classe, accodati a chi lo è e lavora giorno dopo giorno per diventarlo.

Ora che conosci gli errori da evitare per avere un processo d’acquisto efficace, cerca di capire come declinarli nei diversi strumenti di stampa personalizzata che puoi realizzare da noi facendoti un giro sul nostro sito.

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