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Processo d’acquisto: un’intervista per capire perché spendiamo troppo

Processo d'acquisto

L’obiettivo della stampa personalizzata è vendere. Potrebbe essere un prodotto o un servizio ma anche solo la visibilità del marchio. Di base, però, c’è la volontà di far fare qualcosa ai consumatori. Tecnicamente si chiama Call to Action e la finalizzazione del messaggio ma il discorso sul processo d’acquisti è più complesso ed ha basi psicologiche che ben spiega il Marketing Inbound.

Il percorso di acquisto individuale

Il processo d’acquisto prevede 4 fasi in cui il tuo messaggio deve:

  1. attrarre, proponendo il problema (per esempio “hai mal di testa”?);
  2. convertire, in cui esponi la soluzione (per esempio “esistono pasticche che lo fanno passare”);
  3. chiudere, in cui spieghi perché proprio tu puoi fornire quella soluzione (per esempio “le mie pasticche costano di meno”);
  4. deliziare, in cui coccoli chi è già tuo cliente (per esempio “col prossimo acquisto avrai il 20% di sconto).

A questo schema base del Marketing Inbound, che viene definito “viaggio dell’acquirente”, ci sono da aggiungere tante specifiche. La nostra testa carica di surplus un oggetto perché lo desideriamo e crediamo ci dia uno status. In questa zona grigia puoi fare la differenza nelle tue vendite.

Perché spendiamo più soldi di quanti ne abbiamo

Ecco perché ti proponiamo un’interessante intervista proposta da Ilabconsulting al neurobiologo e psicologo tedesco Kai Markus Müller che spiega cosa ci spinge a spendere più soldi di quanti abbiamo. Cosa c’è dietro a questo strano processo d’acquisto.

Siamo schiavi del nostro inconscio Herr Müller?
Questa è una domanda filosofica. Piuttosto è meglio fare una distinzione tra inconscio e libertà. Dal punto di vista della neurobiologia ogni decisione ha una forte componente inconscia.

Ci fa un esempio?
Se un numero è molto alto il nostro cervello si adatta a una struttura di ragionamento e decisione relativa ai numeri al

Se un prezzo è esageratamente alto, quindi, uno leggermente inferiore apparirà come un grande affare?
Più o meno funziona così. La mia compagna ha acquistato un pullover di cachemire per 300 €, felicissima di aver fatto un affare. A mio avviso 300 € sono molto soldi. Ma a lei era stato precedentemente mostrato un golf di Gucci che di euro ne costava 900. Ora, è evidente che quel venditore conosceva molto bene l’effetto ‘anchoring’, ancoraggio, come lo chiamano i colleghi ricercatori inglesi. Si ancora un prezzo al suo limite massimo per muovere l’acquisto su prodotti dai prezzi leggermente inferiori.

Perché ci lasciamo abbindolare così facilmente?
Noi scienziati sappiamo che nel cervello si creano dei cosiddetti ‘prototipi’. Facciamo una prova: quanto crede che costi un iPad?

700 euro?
Questo è quello che crede la maggioranza. La risposta che mi ha dato riguarda dunque il suo prezzo prototipo relativo all’iPad. Se io adesso le mostrassi un modello di iPad nuovo di zecca per 1000 €, il suo cervello si adatterebbe immediatamente e il suo prezzo prototipo aumenterebbe da 700 a probabilmente 800 €. Un prezzo che fino a un minuto fa le appariva normale, i famosi 700 € le sembrerebbe improvvisamente vantaggioso“.

Insomma sta dicendo che la maggioranza delle persone non ha nessuna idea dei prezzi?
Esatto. Il cervello percepisce ed elabora solo in senso relativo. Nessuno, a parte i professionisti del marketing e della ricerca, calcola con relativa approssimazione il costo reale di un prodotto.

I prezzi sono sempre arbitrari?
Si. O più esattamente, non hanno nulla a che fare con i costi di produzione.

Perché la sua specializzazione sono diventati i prezzi?
Il prezzo è il fattore principale a influire sul profitto di un’azienda. L’analisi del prezzo era un ambito ancora poco indagato. Alzare un prezzo porta molti più vantaggi ed è più facile che abbassare i costi o vendere più prodotti. Per questo ho inventato una scansione cerebrale speciale che determina la disponibilità dei clienti all’acquisto.

Dunque è sua la responsabilità dell’erosione del potere d’acquisto in tanti segmenti di mercato?
Direi di no. L’obiettivo del buon marketing è la massima soddisfazione del cliente con il prodotto e nel luogo più giusto e al prezzo più vantaggioso per l’azienda. In fondo, la gente non vuole bere il vino più economico.

Però è sua la responsabilità se pago dieci euro una bottiglia che potrebbe costarne quattro?
Sì ma per quattro euro stia sicuro che il vino non le sembrerebbe così buono. Chi regalerebbe un anello di fidanzamento del valore di 50 euro?

Ed è proprio in questa “falla” del processo d’acquisto che ti devi infilare con le tue promozioni. Vieni sul nostro sito per vedere quanti prodotti di stampa personalizzati potrai utilizzare per questo.

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